Wer mit seinem Messeauftritt überzeugen will, sollte sein Profil und den Nutzen seiner Dienstleistung klar und emotional kommunizieren.

Waren es vor ein paar Jahren noch Schiffe, Flugzeuge und LKWs, die die Messestände von Logistikunternehmen zierten, präsentieren sich die Unternehmen heute mit starkem Branding. Die Kommunikation des Kundennutzens und die emotionale Verpackung kommen allerdings noch zu kurz. Das zeigt ein Gang von Rainmaker durch die transport logistic 2011 in München.

Publikation des Rundgangs in der DVZ. Jetzt den Artikel als PDF herunterladen!

Profi l und Nutzen kommunizieren.

Es liegt in der Natur der Sache, dass an einer Logistikmesse mehrere Anbieter ein vergleichbares Angebot präsentieren. Unterscheidet sich keines dieser Angebote in Verpackung und Präsentation, wird sich der Besucher mehr oder weniger zufällig ein Angebot aussuchen. Wer jedoch mit seinem Messeauftritt überzeugt, sein Profil und den Nutzen seiner Dienstleistung klar und emotional kommuniziert, hat bereits die halbe Fracht verladen: Er hebt sich von den Mitbewerbern ab respektive er gewinnt das Interesse von Besucherinnen und Besuchern, die das Angebot noch nicht kennen.

Individualität herausstreichen

Doch, wie sieht es in der Realität aus? The Rainmaker Corporation machte einen Rundgang durch die transport logistic 2011 und betrachtete die Messestände mit den Augen eines potenziellen Kunden. Was sie sah, war vielversprechend: Die meisten der grössten Logistikunternehmen setzen vermehrt auf ein starkes Branding, statt auf trockene Zahlen, Fakten und Equipment. Das heisst, das Logo ist prominent platziert und häufig mit einem Claim respektive einer Kernbotschaft der Firma kombiniert.

Das Thema «Green-Logistik» mit allen seinen Ausprägungen liegt bei der Gestaltung der Messestände voll im Trend. Von einfachen Grünpflanzen über halbe Regenwälder bis hin zu integrierten Wasserfällen sieht man heute alles. Aber aufgepasst: Wenig ist oft mehr! Denn die eigentliche Botschaft des Unternehmens kann vor lauter Dekoration untergehen. Auch besteht die Gefahr, dass die Individualität verloren geht, wenn alle demselben Trend nacheifern. Vielmehr kommt es doch darauf an, dass die Unternehmensphilosophie und die Positionierung, die hinter Logo und Claim steckt, von der Standgestaltung aufgenommen und vom Personal gelebt werden. Aber genau das fehlt noch. Man sieht auch wenig konkrete, plakative Aussagen dazu, was Spediteur A von Spediteur B unterscheidet und was der Nutzen der offerierten Dienstleistungen und Innovationen konkret ist.

3 Schritte zur Differenzierung

Wie konzipiert man nun einen solchen unternehmensspezifischen Messeauftritt? Ausgangslage bildet die Unternehmensstrategie und die Geschichte und Entwicklung der Firma im Wettbewerbsumfeld. Um die Eigenständigkeit herausarbeiten empfiehlt sich ein Prozess in 3 Schritten:

• Analyse und Standortbestimmung
  Analyse der Kundenbedürfnisse und Kaufmotive. Wie nehmen bestehende und potentielle Kunden die Dienstleistungen der Firma und der Konkurrenz wahr? Was macht die Firma anders, bzw. besser als die Konkurrenz?
• Ausarbeitung der Positionierung und Strategie
  Wie sollen das Unternehmen und das Angebot im Markt wahrgenommen werden? Welche Dienstleistungen sollen an der Messe im Zentrum stehen? Welche Kundengruppen sollen angesprochen werden? Welche Kernbotschaft möchte man bestehenden und potenziellen Kunden kommunizieren?
• Umsetzung
  Kreative und gestalterische Umsetzung der Kernbotschaft in Bild und Text am Messestand und bei allen anderen Kommunikationsmitteln.

Die grosse Herausforderung für ein Logistikunternehmen besteht also darin, eine eigenständige Kernbotschaft zu erarbeiten und diese gestalterisch umzusetzen. Die Mitarbeitenden am Stand sollen sich damit identifizieren können. Und sie soll potenzielle Kunden motivieren, mehr über das Unternehmen und sein Angebot zu erfahren.

Lassen Sie die Inputs in Ihren nächsten Messeauftritt einfliessen. Sie werden sehen, es wirkt.

Tipps für einen aufmerksam starken Messestand

• Legen Sie ein messbares Ziel für Ihren Messeauftritt fest.
• Legen Sie fest, welche Dienstleistungen im Zentrum stehen sollen. Dabei gilt: weniger ist oft mehr – überladen Sie den Stand nicht.
• Erarbeiten Sie den Kundennutzen und präsentieren Sie ihn emotional mit Bild und Worten. Werden Sie nicht zu kreativ, denn Ihre Ideen müssen zu Ihrer Firma passen. Nicht dass man vor lauter Palmen nicht mehr sieht, was die Firma eigentlich anbietet.  Eventuell empfiehlt sich auch die Zusammenarbeit mit einem Kreativ- und Strategiepartner.
• Schulen Sie Ihr Standpersonal frühzeitig.
• Laden Sie auch potentielle Neukunden an den Messestand ein.
• Machen Sie Ihren Messestand zum Blickfang. Aktivieren Sie das Publikum mit einer Interaktion an Ihren Stand zu kommen – z.B. mit einem Spiel oder Wettbewerb, welches mit den Dienstleistungen im Zusammenhang steht.
• Öffnen Sie den Stand zum Publikum hin.
• Ein optimaler Messeauftritt braucht Zeit.